Edoardo MaggioriDazi americani: gli esportatori hanno perso margine prima che clienti
Un'indagine su 200 imprese che esportano negli Stati Uniti dice che il danno dei dazi è finito soprattutto nei margini. I clienti hanno tenuto, ma molti il dazio lo stanno pagando con lo sconto.
Al Forum del Commercio Internazionale di Milano è stata presentata un'indagine di Noto Sondaggi su 200 imprese italiane che esportano negli Stati Uniti. Il 61% dice di aver subito danni dai dazi americani introdotti dal 2025: il 19% in modo significativo, il 42% in modo più contenuto.
Il dato più interessante è come si distribuisce il danno. Il 54% delle imprese ha visto ridursi i margini, il 45% ha ricevuto meno ordini, il 21% ha perso clienti. La prima reazione, citata dal 43%, è stata rinegoziare i prezzi con i clienti americani. Solo l'11% sta valutando di spostare una parte della produzione o dell'assemblaggio negli Stati Uniti.
Chi paga davvero il dazio
Sulla carta il dazio lo paga l'importatore americano alla dogana. Nella pratica finisce su chi ha meno forza nella trattativa. Se il cliente può comprare lo stesso pezzo da un fornitore di un altro paese, o rinviare l'ordine, il costo torna indietro lungo la filiera fino all'esportatore, sotto forma di sconto.
Che le imprese abbiano perso margine molto più spesso che clienti dice due cose. La prima è buona: i rapporti hanno tenuto. La seconda lo è meno: per tenerli, molti hanno pagato una parte del dazio di tasca propria. Nel breve è una scelta sensata, perché un cliente perso costa più di un punto di margine. Diventa un problema se dura, perché il margine è quello che finanzia il prodotto nuovo, il venditore in più, la fiera dell'anno prossimo.
Non tutti subiscono allo stesso modo. Chi vende un componente che il cliente può sostituire sfogliando il catalogo di un concorrente ha poco spazio. Chi vende una specifica tecnica, un pezzo certificato, un marchio che il cliente finale chiede per nome, riesce a scaricare una parte del costo sul prezzo. In questo senso il dazio misura quanto un prodotto è davvero insostituibile.
Cosa guardare in azienda
Il 38% delle imprese intervistate sta diversificando i mercati di destinazione. È la risposta giusta, ma è lenta: un mercato nuovo si apre in anni, non in trimestri. Nel frattempo ci sono domande più immediate. Qual è il margine reale per cliente sugli Stati Uniti, dopo lo sconto concesso? Quali clienti hanno accettato un aumento e quali no, e perché? Quanta parte del fatturato americano dipende da prodotti che il cliente potrebbe comprare altrove domani mattina?
Un numero dell'indagine colpisce più degli altri: il 32% delle imprese non ha ancora una strategia strutturata sulla catena di fornitura. Con i dazi in vigore dal 2025, un'impresa su tre sta ancora reagendo caso per caso. Chi esporta negli Stati Uniti oggi ha due lavori: difendere i clienti che ha e capire, numeri alla mano, quali valgono lo sconto che stanno chiedendo.
Indagine Noto Sondaggi su un campione di 200 imprese esportatrici, presentata al Forum del Commercio Internazionale di Milano e riportata da Milano Finanza il 23 ottobre 2026. Il periodo di rilevazione non è indicato.