Automazione ed energia sono lo stesso mercato. E si bloccano per lo stesso motivo

Automazione ed energia sembrano due mondi lontani. Nella pratica commerciale sono lo stesso mercato, e si bloccano per lo stesso motivo.

In entrambi i casi la tecnologia funziona, il ritorno economico esiste, e la vendita si ferma lo stesso.

Quattro blocchi che il prodotto non risolve

Nel fotovoltaico industriale la vendita si blocca perché si chiede al cliente di scommettere sul prezzo futuro dell'energia.

Nel fotovoltaico condominiale perché venti persone devono decidere insieme, ognuna con un orizzonte diverso.

Nelle comunità energetiche perché manca chi si assume il ruolo di promotore: il vantaggio è di tutti, il rischio iniziale è di chi parte per primo.

Nella sostenibilità perché per anni si è usata una leva etica, invece di quella commerciale che la filiera sta imponendo.

Quattro blocchi diversi, nessuno dei quali si risolve migliorando il prodotto. Gli stessi, con altri nomi, si trovano nella robotica, nella logistica e nell'intelligenza artificiale.

Si formano le persone sbagliate

È la ragione per cui in questi settori la competenza tecnica è abbondante e i risultati commerciali sono scarsi. Si continuano a formare e a cercare persone che sanno spiegare come funziona un impianto, in mercati dove il problema non è mai stato capire come funziona.

Il cliente non rimanda perché non ha capito la tecnologia. Rimanda perché la decisione, così come gli viene presentata, non è prendibile.

Il mestiere che manca

Il lavoro che manca è rendere la decisione possibile. In pratica tre cose: togliere l'incertezza dove c'è, togliere l'anticipo finanziario dove blocca, dare un nome e un numero al costo di restare fermi.

Chi struttura una rete commerciale in questi mercati dovrebbe cercare prima questa capacità, e poi la competenza tecnica. Di solito succede il contrario.

Vale nel manifatturiero, nella robotica di servizio, nella logistica, nell'AI, nel solare. Cambia il prodotto. Non cambia il mestiere.