Edoardo MaggioriFotovoltaico industriale: smettere di vendere risparmio, cominciare a vendere copertura
Con l’energia in forte rialzo ci si aspetterebbe una corsa al fotovoltaico nelle PMI. Invece chi ci pensa da anni continua a pensarci. Il problema è come viene impostata la decisione.
Ad agosto i prezzi dei beni energetici in Italia sono cresciuti del 17% su base annua, secondo i dati Istat. Ci si aspetterebbe una corsa al fotovoltaico industriale. Invece la maggior parte delle PMI che ci pensa da due anni continua a pensarci.
Il motivo non è il costo dell’impianto. È come viene impostata la decisione.
Una decisione travestita da previsione
Quasi tutte le proposte chiedono al cliente, senza dirlo, di fare una previsione. Per capire se l’impianto conviene devi ipotizzare quanto costerà l’elettricità nei prossimi anni: il piano di rientro dipende tutto da lì.
Ma nessuno lo sa. Né il cliente né chi vende l’impianto. E davanti a una scommessa un imprenditore prudente rimanda. Giustamente.
Cambiare la domanda
C’è un altro modo di guardarla, e cambia tutto. Non “quanto risparmierò”, ma “quanta parte del mio fabbisogno smette di dipendere dal prezzo di mercato”.
La prima è una previsione. La seconda è un dato tecnico: dipende da quanto produce l’impianto e da quanto consumi nelle ore in cui produce. Si calcola, non si indovina.
Ed è una logica che ogni imprenditore conosce già. È la stessa con cui ci si copre da un rischio di cambio o si blocca il prezzo di una materia prima con un fornitore. Nessuno la trova strana, perché la usa già altrove. Semplicemente nessuno gliel’ha mai proposta per l’energia.
Stesso prodotto, decisione diversa
Chi propone impianti parlando di risparmio sta competendo con le previsioni, e le previsioni non convincono nessuno. Soprattutto dopo anni in cui il prezzo dell’energia ha smentito chiunque abbia provato a indovinarlo.
Chi ne parla come copertura sta offrendo l’unica cosa che oggi vale davvero: un pezzo di costo che smette di muoversi. In un conto economico dove l’energia è diventata la voce più imprevedibile, è un argomento che non richiede di credere a nessuno.
Stesso prodotto, stesso prezzo. Cambia il tipo di decisione che stai chiedendo di prendere. E in questi mercati è quasi sempre lì che si decide tutto.
